但这需要品牌和需求能够接触到相同的买家

在北美，营销和销售之间的平均重叠率为 18%。在拉丁美洲和亚太地区，这一比例为 20%。在欧洲、中东和非洲地区，这一比例为 16%。不同行业的重叠情况差异很大。技术领域的平均重叠率为 19%，而制造业的平均重叠率为 8%。 但是等等，消息变得更糟了！ 更糟糕的消息是，营销不仅与销售不一致——营销与营销更不一致！没错，电话是从屋内传来的。您可以通过划分营销圈来衡量营销和营销一致性：品牌营销覆盖的买家和需求营销覆盖的买家。 大多数 B2B 企业未能投资于品牌营销——因此，尽管品牌必须面向更大、更广泛的受众，但品牌圈往往只有需求圈的五分之一。但更大的问题是漏斗顶部和漏斗底部营销策略之间完全缺乏协调。它们之间的平均重叠是……等等……5%！ 有大量研究表明，品牌营销可以将直接响应绩效提高 2 到 10 倍。 数据显示，品牌和需求通常覆盖完全不同的受众。




如何将厄运的圆圈变成繁荣的圆圈 我们将这种分析 巴哈马 WhatsApp 号码列表 称为“末日循环”。我们使用“厄运”这个词是因为每当我们分享这一分析时，CMO 和 CRO 都会有一种死亡般的感觉。大多数公司不是采用一个涵盖品牌、需求和销售的综合漏斗，而是采用三个几乎不相交的孤立漏斗进行运营。我们没有一条连续的管道，而是三条不相连的管道，从而溢出了我们所有的销售额。 这是一个值得解决的问题。 分析发现，高度一致可以将营销产生的收入提高 208%，将客户保留率提高 36%，并减少销售和营销费用。” 我们推荐以下两种解决方案，可以增加当今的重叠和销售额： 营销和销售需要在目标上保持一致。如果销售人员想要瞄准在爱沙尼亚拥有超过 10,000 名员工的制药公司，那么营销人员需要确保该细分市场包含在其定位参数中。高级营销和销售领导者需要就受众进行战略对话，他们的团队需要正确执行该策略





这听起来似乎很明显，但大多数 B2B 公司实际上并没有发生。 营销需要广泛瞄准以增强一致性。营销和销售如此不一致的主要原因是，在大多数 B2B 公司中，两个部门都奉行超级目标策略。销售和营销圈子的覆盖面较小，大大降低了重叠的可能性。由于营销是唯一一个只需按一下按钮就可以接触到该类别中的每个买家的部门，因此营销应该带头采用更广泛的定位。更 广泛的定位的好处对于销售、营销和财务来说是显而易见的。扩大范围并不意味着覆盖所有人，而是覆盖任何可以购买该类别的人，而在 B2B 中，这一群体的受众仍然相对较小。针对该类别并不是浪费，而是有影响力的。 一如既往，我们将以一首迷人的童谣结束我们的专栏。 领导销售支持职能时要考虑的关键问题 销售支持已成为现代企业的一项关键职能，它弥合了销售和营销之间的差距，以推动收入增长。